Hemen hemen herkes güzel hazırlanmış bir web site veya bir açılış sayfasının, tanımlanan dönüşümleri, satış hedeflerini ve elde edilen trafiği artıracağını düşünür. Peki ya bunun her zaman doğru olmadığını söylesek?
Dijitalde bu zamana kadar toplanan veriler bize, bir web sitesinin ortalama dönüşüm oranının sadece %2,35 olduğunu göstermektedir. Dönüşüm getirmeyen bir websiteniz varsa sakın üzülmeyin. Böyle bir durumda yapmanız gereken, websitenizin performasını artırmak için akla gelen onlarca fikir içerisinde kaybolmak değil, hem dönüşümlerinizi hem de genel website başarınızı artırmaya yönelik adımlar atmaktır.
İlginizi çektiyse hadi gelin bu konuda ne yapabileceğimize bir göz atalım.
Bu yazıda bir websitesinden elde edilen dönüşümün nasıl artırabileceği konusuna ışık tutacağız.
Nedir Bu Dönüşüm Oranı Optimizasyonu ? Neden Bu kadar Önemlidir ?
CRO’nun anlamı, dönüşüm oranı optimizasyonudur. Bu terim sizlerin de tahmin ettiği gibi, bir websitesi üzerinden elde edilen dönüşümlerin hem sayısını hem de niteliğini artırmak adına yapılması gereken eylemleri ifade eder. Her firma için websitesi üzerinden elde edilen en değerli dönüşüm finansal bir işlemdir ancak websitesine gelen kullanıcıdan herhangi bir iletişim bilgisi alabilmek de aslında aynı firma için başka değerli bir dönüşüm olarak nitelendirilebilir. Bir başka deyişle, websitenize çektiğiniz trafikten elde edilen ve sizin için değerli olan her eylem bir dönüşüm olarak ifade edilebilir. Sonuç olarak CRO’nun tanımı, website ziyaretçilerinin sizin için değerli olan bir eylemi gerçekleştirme olasılığını artırmaktır. İster daha fazla müşteri formu isterseniz de daha fazla satın alım hedefleyin, websitenizden elde edilen dönüşüm oranlarını değerlendirip analiz etmek size her anlamda daha performanslı bir dijital sürecin kapısını aralayacaktır. Doğru dönüşüm oranı analizi, dönüşüm süreçlerini optimize edebilmenizi sağlar ve bu sayede ziyaretçilerinizi, sizin için değerli olan bir sonraki adımı atmaya teşvik eder.
Büyümeyi Hızlandırmak İçin En İyi 8 CRO Adımını Öğrenelim
Dijital dünyada herhangi bir şeyin optimizasyonu aslında çok zordur. Dolayısıyla websitenizin mevcut durumunu ve reklam performansınızı artırmak anahtar kelimelerden dönüşümlere uzanan çetrefilli bir yoldur. Hadi gelin bu yolda neler var bir göz atalım.
- Değişiklikleri Verilere Göre Yapın, Hislerinize Göre Değil!
Website performansını bizzat kendi hisleriniz ile değerlendirmek cazip geliyor olabilir ancak işe yaramayan parametrelerin bir uzman tarafından tespit edilmesini isteyeceğinizden eminiz. Dijital süreçlerden elde edilen verilerin doğru ve kaliteli olması size milyonlarca liralık tasarruf ettirebilir. Gartner’a göre düşük kaliteli ve yanlış veriler işletmelere her yıl 15 milyon dolara mal oluyor. Doğru ve kaliteli verilere ulaşabilmek için birçok metrikte gerçek zamanlı veriler sunan Google Anaytics gibi hizmet sağlayıcılarını tercih etmelisiniz. Gelin şimdi doğru veriye ulaşabilmek ve optimizasyonları en doğru şekilde yapabilmek adına Google Analytics’ten elde edebileceğiniz birkaç metriğe ve bunları Analytics hesabında nasıl bulabileceğinize bir göz gezdirelim.
- Hemen Çıkma Oranı
Hemen çıkma oranı size websiteniz hakkında çok şey söyleyebilir. Websitenize gelen kullanıcıların, hangi sayfadan ne zaman ve neden ayrıldığını tespit edebilir ve onları sitenizde daha fazla kalmaya ikna edebilirsiniz. Hemen çıkma oranından elde edilen bu datalar size, websitenizdeki görsel veya metin içeriklerinizin performansını değerlendirme fırsatı sunar. %56 üzerinde olan bir hemen çıkma oranı websitenizde bir şeylerin yolunda gitmediğini ve kullanıcıların yolunda gitmeyen bu duruma websitenizi terk ederek tepki gösterdiğini ifade etmektedir. %26 ile %40 arasında olan hemen çıkma oranı, ilgi çekici bir websitesine sahip olduğunuz ve elde ettiğiniz trafiğin doğru ve ilgili kullanıcılardan oluştuğunu göstermektedir.
Websitenizin hemen çıkma oranını bir bütün veya sayfa bazlı gözlemleyebilmek için Google Anaytics panel üzerinden Davranış > Site İçeriği > Tüm Sayfalar sekmesine gidin. Peki gözlemlediğiniz bu veri ile tam olarak ne yapacaksınız ? Öncelikle hemen çıkma oranı yüksek olan sayfalarınızı tespit edin ve bu sayfalarda kullandığınız metin ve görselleri daha iyi hale getirin. Bunu nasıl mı yapacaksınız ?
- Hedeflediğim kullanıcının ilgisini ne çeker? sorusunu kendinize sorun ve buna yanıt arayın.
- Yeni başlıklar yaratın ve test edin.
- Yeni anahtar kelimeler ekleyin.
- Daha fazla görsel ekleyin.
- Yazınızda daha fazla noktaya dikkat çekin.
- Adım-Adım talimatları ekleyin.
- Dikkat çekici Videolar ekleyin.
- Çıkış Sayfaları
Çıkış sayfaları, ziyaretçilerin websitenizi terk etmeden hemen önce incelediği sayfaları ifade eder. Eğer kullanıcılarınızın çoğu websitenizi belirli sayfalardan terk ediyorsa, bu sayfalarda yolunda gitmeyen bazı şeylerin olabileceği ihtimalini değerlendirin. Çıkış sayfalarını tespit edebilmek için Google Analytics paneline gidin ve Davranış > Site İçeriği> Çıkış Sayfaları yolunu izleyin.
Yukarıda verilen yolu izleyip gereken verilere ulaştığınızda çıkış yapılan sayfaları tespit etmiş olacaksınız. Ve şimdi sıra önceki bölümde anlatılan optimizasyonları yaparak bu sayfaları daha iyi hale getirmekte. Ayrıca tespit ettiğiniz çıkış sayfalarına “Eylem Çağrısı” butonları ekleyerek, websitenizi terk eden kullanıcıyı sitede kalmaya ikna edebileceğinizi de unutmayın.
- Dönüşüm Maliyeti
WordStream’e göre arama ağı reklamları için ortalama dönüşüm başına maliyet %4.4 iken, görüntülü reklamlar için bu oran %0.57’dir. Peki ya sizin dönüşüm maliyetleriniz bu veriler ile benzer mi? Google Analytics hesabınız üzerinden dönüşüm izlemeyi etkinleştirdiyseniz, websiteniz üzerinden elde edilen her bir dönüşümün size ne kadar mal olduğunu görebilirsiniz. Gözlemlenebilir bu veri sayesinde, ücretli pazarlama çabalarınızın beklentilerinizi ne derecede karşıladığını tespit edebilirsiniz. Eğer yaptığınız yatırım karşılığında mali beklentileriniz karşılanmıyorsa, hedeflerinizi gözlemlediğiniz bu veriler ışığında yeniden düzenleyebilirsiniz. Dönüşüm oranınız yüksekse bile, trafiğin nereden geldiğini ve elde edilen dönüşümlerin ücret ödeyip sitenize çektiğiniz kullanıcılardan gelip gelmediğini kontrol etmelisiniz.
- Rakiplerinizi İnceleyin Ama Kopyalamayın
Rakipleriniz bazen en kötü düşmanlarınız olsa bile dijital pazarlama sürecinde arayıp bulamadığınız verilerin kaynağı da olabilirler. Faaliyet gösterdiğiniz sektörde rekabet ettiğiniz rakiplerinizin websitelerini inceleyin ve dönüşüm elde etmek için kullanıcılarını nasıl ikna ettiklerini anlamaya çalışın. Aynı stratejiyi uygulamak istemeseniz bile onların nasıl başarılı oldukları üzerinde düşünün.
- Rakiplerinizin Başarılı Olup Olmadığını Nasıl Anlarsınız ?
İlk olarak, rekabet ettiğiniz sektörde başarı kelimesinin altını dolduracak sonuçlara yön veren birkaç faktörü belirleyin. Bu faktörleri markanızın merceğinden değerlendirdikten sonra rakip markaların bunları ne derece yerinde kullandığını tespit edin. Öte yandan, dijital olarak rakiplerinizin başarılarının kaynağını tespit etmek için onların “İçerik”, “SEO” ve “Sosyal Medya” çalışmalarını inceleyin.
- İçerik Analizi
Ortalama bir şirketin bütçesinin %25 ila %30’unu içerik pazarlamasına harcamakta olduğunu biliyor muydunuz ? Peki ya sizin bu konudaki çabalarınız beklentilerinizi karşılıyor mu ? Bunu öğrenmenin en iyi olu, rakipleriniz üzerinde bir içerik analizi yapmaktır. Bunu, onların hedef kitleleri ile hangi bilgileri nerede, nasıl ve ne zaman paylaştıklarını analiz ederek gerçekleştirebilirsiniz. Elde ettiğiniz veriler ile kendi stratejilerinizi karşılaştırabilir ve tespit ettiğiniz boşlukları tamamlayarak yeni ve daha başarılı bir pazarlama stratejileri geliştirebilirsiniz.
İşte size adım adım başarılı bir içerik analizi uygulaması:
- Tüm dijital varlıklarınızın bir listesini oluşturun ve bunları bir e-tabloya ekleyin.
- Yinelenen ve eski içerikleri tespit edin.
- Rakibinizin kullandığı içeriklerin bir listesini yapın
- Topladığınız bu verileri karşılaştırın. Önemli konuları kaçırıyor olabilir misiniz? Ya da eksik bıraktığınız birşeyler mi var ?
- SEO Analizi
SEO’nın yatırım getirisi azımsanmayacak kadar yüksektir. MOZ’a göre, bir e-ticaret şirketi için SEO’ya yapılan her 1 doların ortalama yatırım getirisi 2.75 dolardır. Eğer SEO için yaptığınız yatırımın karşılığında bu oranın altında bir getiriniz varsa rakiplerinizin ne yaptığını görmenin zamanı gelmiş demektir. Rakiplerinizin kullandığı anahtar kelimeleri ve stratejileri derinlemesine incelemenize olanak sağlayan birçok araç vardır. Bu kapsamda, rakiplerinizin SEO stratejilerinin nasıl performans gösterdiğine dair bilgi edinmek ve bu sayede de kendi stratejinizi planlamınıza yardımcı olacak UBERSUGGEST gibi araçlar kullanın. Bu aracın ücretsiz versiyonu SEO analizine başlamak için ideal bir yoldur.
- Sosyal Medya Analizi
Yapılan tahminlere göre, 2025 yılı itibariyle dünya çapında tam 4,41 milyardan fazla insan sosyal medyayı kullanacak ve bunun gerçekleşmesi sosyal medyayı, ticari faaliyette bulunan her şirket için hedef kitlelerine ulaşmanın en ideal yollarından birine dönüştürecek. Rakiplerinizi analiz ederek trendleri tespit etmek aslında düşündüğünüzden çok daha kolaydır. Rakiplerinizin aktif olduğu siteleri takip edin ve neyin işe yaradığını not edin. Onların hedeflediği kitlelerin davranışlarını analiz ederek, kendi etkileşim stratejinizi belirleyin. İşte size adım adım sosyal medya analizi:
- Bir e-tablo oluşturun ve en önemli 3 rakibiniz için 3 ayrı sekme oluşturun.
- Rakiplerinizin tüm sosyal medya hesaplarını listeleyin.
- Sosyal medya hesaplarında ne sıklıkla gönderiler paylaştıklarını not edin.
- Her bir hesapta paylaştıkları ve en fazla etkileşim alan 5-10 adet gönderiyi tespit edin.
- Sizce bu gönderiler neden bu kadar başarılı oldu? Sebebi tonlama, içerik tipi veya paylaşılma zamanı mı? Düşünün.
Rakipleriniz için neyin işe yaradığını öğrendikten sonra benzer stratejiler geliştirerek sosyal medya pazarlama planınızı oluşturun.
- Net Hedefler Belirleyin
Dominik Üniversitesi’nde yapılan bir araştırma, hedef belirlemenin başarıya ulaşma olasılığını %42 oranında artırdığını göstermektedir. Buna istinaden, hedef belirlemenin sadece rastgele bir stratejiden ibaret olmadığı, aksine başarıya ulaşmanın en temeli olduğu söylenebilir. Mevcut sitenizde değişiklik yapmadan önce gelişiminizi kolaylıkla izleyebilmenize olanak sağlayan ölçülebilen hedefler belirleyin. Örneğin hedefiniz her zaman internet sitenize daha fazla trafik çekmek olmamalıdır. Bunun yerine belirli bir strateji ile belirli bir zaman diliminde internet site trafiğinizi belirli ölçüde artırmayı hedeflemek daha doğru bir strateji olabilir. Sürdürülebilir, ölçülebilir hedefler oluşturmaya aşina değilseniz ölçülebilir ve gözlemlenebilir SMART sistemini kullanın. SMART sisteminin açılımı, “spesifik”, “ölçülebilir”, “ulaşılabilir”, “alakalı” ve “zamana dayalı” dır.
SMART sistemi geçici olmayan, somut hedefler oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bunlara ek olarak kısa ve uzun vadeli hedefleri ayrı ayrı oluşturmanız da size fayda sağlayacaktır. Örneğin, yürüttüğünüz dijital pazarlamanın amacı uzun veya kısa vadeli satışlar mı ? Ana şirket hedefiniz nedir? vb.
- Kullanıcılarınızı Tanıyın
HubSpot’a göre şirketlerin %42’si müşterilerini dinlememekte. Peki ya siz? Kullanıcıların davranışları hakkında bilgi edinmek pazarlama açısından yararlı olsa da, onları anlamak onları bilmekten daha da değerli olabilir. Farklı tipten müşterileri ayırt etmek için müşteri profilleri oluşturarak, benzersiz hedef kitlenizin ihtiyaçlarına daha iyi cevap veren internet sitesi deneyimi yaratabilir ve bu çerçevede içeriklerinizi daha iyi optimize edebilirsiniz. Peki ya müşteri profilleri nasıl oluşturabilirsiniz? Nedir bunlar?
Müşteri Profili Nasıl Oluşturulur?
Müşteri profilleri en uygun tüketici profillerini temsil eder. Bunun gibi profilleri oluşturmanın birçok yolu vardır, bu yollardan bazıları:
- Müşteri yorumlarını inceleyin
- Çeşitli kanallar üzerinden anketler yapmak
- Hali hazırda sahip olduğunuz tüketici verilerine bakmak
- Röportaj yapmak, tüketiciler ve potansiyel müşteriler ile görüşmeler yapmak
Bu dört strateji yoluyla veri toplayarak müşterileriniz için bir profil oluşturabilir ve ürününüze yönelik ihtiyaçlar, istekler, umutlar ve arzular konusunda daha fazla bilgi sahibi olabilirsiniz.
- Hem A/B Hem de Çok Değişkenli Testle CRO Stratejilerini İzleyin.
Sitenizin öğelerini test ederken, kendinizi tek tür bir testle sınırlamayın. Hem A/B hem de çok değişkenli testler, veriye dayalı kararlar almanıza yardımcı olabilir, ancak her birinin çok farklı kullanım alanları da vardır. Bunlar birleştirildiğinde, siteniz üzerindeki çeşitli öğeleri test edebilirsiniz.
A/B Testi
İşletmelerin yüzde 77’sinden fazlası web sitelerinde A/B testi yapıyor. Bu işletmelerden biri değilseniz, dönüşümlere cevap veremiyor olabilirsiniz.
Yaygın olarak bölünmüş test olarak bilinen A/B testi, iki sayfadaki farklı öğeleri doğrudan karşılaştırmanıza olanak tanır. Bu test, harekete geçirici mesajlar (CTA’lar), başlıklar, metin ve resimler için uygundur ve websiteniz için çok sayıda faydalı sonuçlar ortaya koyabilir.
Multivariate Testi
Bu test, birçok sayfa bölümündeki veya öğedeki varyasyonların birleştirildiğinde nasıl performans göstereceğini belirlemek için kullanılabilir. Çok değişkenli test, hangi öğelerin kitle etkileşimi üzerinde en büyük etkiye sahip olacağını gösterir ve tek seferlik sayfa öğelerini optimize etmenize yardımcı olabilir.
Her iki test yöntemini de kullanarak, hangi optimizasyon adımlarının daha başarılı olacağını anlayabilirsiniz.
- Teste Başlamadan Önce Organize Olun
Test etmek istediğiniz sayfa öğelerini belirledikten sonra, uygun araçlara sahip olduğunuzdan emin olun.
Herşeyden önce Optimizely gibi, testinizi başlatmanıza yardımcı olacak bir araca ihtiyacınız vardır.
Sonuçlarınızı aldıktan sonra, testin bittiğini düşünebilirsiniz ancak bu sonuçları da analiz etmeniz gerekir. Optimizely, Google Analytics ile bu süreci kolaylaştırabilecek bir entegrasyona sahiptir.
Sonuçları değerlendirdikten ve Google’ın konsolundaki verilere baktıktan sonra, siteniz için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını çok daha iyi anlayacaksınız.
Neyin işe yaradığını tespit ettikten sonra, kazanan testi temel alarak, sitenizde geniş çaplı değişiklikler yapmaya başlayabilirsiniz.
- CRO Testi İlk ve Tek Olmalı
CRO Testinizi bir kez yapmak cazip gelse bile asla yeterli değildir. Sonuçların doğru olup olmadığından emin olmak için birden çok kez test yapmanız gerekir.
Konu test sayısına geldiğinde aşağıdaki ilkeleri takip edin:
1-) İstatistiksel anlamlılık sağlayacak minimum örneklem büyüklüğüne ulaşana kadar testinizi sonlandırmayın.
2-)Testinizi eksiksiz bir iş döngüsü için yapın.
3-) Testlerinizi döngünün ortasında sonuçlar netleşmeden asla durdurmayın.
Bu üç ilkeye bağlı kalarak, eksik bir resim yerine test ettiğiniz şey hakkında doğru bir sonuç elde edebilirsiniz.
- CRO Zaman Alır: Sabırlı Olun
Dijital pazarlamadaki diğer her şey gibi, CRO da bir gecede gerçekleşmez. İdeal olarak, gerçekten bilinçli bir karar vermek için yeterli veriye sahip olduğunuzdan emin olmalı ve bunun için de testlerinizi en az iki hafta boyunca devam ettirmelisiniz.
Düşük bir site trafiğiniz varsa, testlerinizi iki haftadan daha uzun bir süre yapmak uygun olacaktır. Unutmayın her şey de olduğu gibi, veri bilgidir ve bilgi de güçtür.
CRO İçin Sıklıkla Sorulan Sorular Nelerdir ? CRO Faydaları Nelerdir ?
- Tüketicileri ve potansiyel müşterilerinizi daha iyi tanımak.
- Geliştirilmiş SEO
- Artan Müşteri Deneyimi
- Azaltılmış maliyet ve ödeme yapılan başarısız eforların önüne geçmek.
En iyi CRO araçları nelerdir ?
Kullanabileceğiniz hem ücretsiz hem de ücretli birçok CRO aracı vardır. Favorilerimizden bazıları Optimizely, Semrush ve Google Analytics’tir.
Bir CRO Planı Nasıl Yaparım ?
Kendinize web sitenizle ilgili aşağıdaki soruları sorarak bir CRO planı oluşturabilirsiniz:
- Kitlenizi sitenizi ziyaret etmeye yönlendiren şey ne?
- Kitlenizi sitenizi terk etmeye yönlendiren şey ne?
- Kitlenizi tanımladığınız dönüşüm aksiyonunu almasına ikna eden şey ne?
CRO İçin Hangi Öğeleri Test Etmeliyim ?
CRO için ne test ettiğiniz, CRO planı bulgularınıza göre belirlenmelidir, ancak optimizasyon için bazı yaygın öğeler şunları içerir:
- CTA kopyası
- CTA rengi
- CTA yerleşimi
- Negatif kelime kapsamı
- Başlık Opsiyonları
Sonuç: CRO En İyi Uygulamalar
Sitenizin bazı alanlarını optimize etmeyi bitirseniz bile, uzun vadeli iyileştirmeler yapmaya devam etmelisiniz.
Bu optimizasyonların nasıl performans göstermeye devam ettiğini de takip etmelisiniz. Çoğu zaman, hedef kitleler büyüdükçe optimizasyonların güncellenmesi gerekmektedir. Ek olarak sitenizi aşırı optimize etmemeye de özen göstermelisiniz.
Testleri yapmaya devam ederken, yalnızca kazananlara ve kaybedenlere bakmanın ötesinde sonuçlar aramalısınız. Örneğin, bir açılış sayfasının bir sürümü çok daha az dönüşüm getirebilir, ancak bu dönüşümlerin kaynağı yaşam boyu bir değere sahip olabilir.
